银行获客的思路和措施_共11页
银行获客的思路和措施
对于大多数刚刚或尚未启动零售转型的中小银行,主要是城商行、农商行而言,转型的紧迫性与时俱增,道阻且长,需要广泛吸取同业经验教训。
中国银行业真正意义上的零售转型应该说始自招行。缘起于2003年百亿可转债发行风波,构思于2004年香港同业考察之行,招行于2005年正式启动以零售转型为主要内容的“一次转型”,至2008年基本达成既定战略。此后,招行零售步入遥遥领先股份制银行,开始追赶国有银行的快车道,零售各项指标并由此带动整体指标靓丽无比,给其带来了无数荣耀:市值步入国内银行前三强,品牌资产价值步入世界银行前十强,一直蝉联中国乃至亚太银行业各种“最佳”……
近十余年来,不少股份制银行、城商行、农商行纷纷以招行为榜样,开展零售转型,不同程度见到效果;国有银行虽然不愿明言,但事实上越来越多地关注和研究招行零售,在不少方面学习对标。对于大多数刚刚或尚未启动零售转型的中小银行,主要是城商行、农商行而言,转型的紧迫性与时俱增,道阻且长,需要广泛吸取同业经验教训。
“真经”何在?
众说纷纭,不乏真知灼见,也难免鱼龙混杂。笔者一直跟踪研究招行和其他标杆行零售转型的探索实践,现梳理出十个方面的基本规律,称之为零售转型新逻辑。这十大逻辑,不追求完整高深的理论概括,更多论及零售转型过程中的常见问题及解决方案,试图给那些正为零售转型所惑、所苦、所困的中小银行,提供一份实操大纲。笔者相信不无裨益,因为这是真正从实践中来、到实践中去的认真思考与总结。笔者有幸在招行总行、分行累计工作15年,见证或参与了招行零售转型全过程,对其战略层面和操作层面均有比较系统和深切的了解;更有幸到吉林银行挂职2年多,全面负责零售转型,将招行等同业的先进经验与吉林银行实际相结合,取得了较为显著的阶段性成果。笔者所言的零售转型新逻辑,正是十几年知行合一的结晶。当然,难免见仁见智、挂一漏万,欢迎各界同仁指正、切磋,为促进中小银行零售转型集思广益。
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